How Pricing Teams Develop Effective Pricing Strategies for New Products

Companies increasingly rely on pricing teams to master the complexity of pricing a new product. However, little is known about how firms should design such pricing teams. In this study, pricing teams are defined as two or more professionals within a firm who are formally or informally involved in the decision‐making process with regard to the pricing strategy for a new product. Drawing on the information‐processing view of organizational design, this study presents a framework of how pricing teams develop effective pricing strategies for such new products. Specifically, the authors provide evidence that rationality and intuition are two key pricing team information‐processing modes that drive the effectiveness of a new product's pricing strategy. The authors examine how pricing team characteristics—stability, experience, size, autonomy, and functional diversity—enable pricing teams to apply rationality and intuition when developing a new product's pricing strategy. Using data gathered from managers involved in pricing team decisions, the authors demonstrate that pricing teams can be designed to enable the application of pricing team rationality and intuition in this realm, thereby driving effectiveness of the pricing strategy. Product innovativeness moderates these relationships. Specifically, while pricing team rationality has an unambiguously positive effect on pricing strategy effectiveness, pricing team intuition is functional for high levels of product innovativeness and dysfunctional for low levels of product innovativeness. Consequently, managers should not inhibit intuitive decision‐making processes under all circumstances but allow intuition to complement rational decision‐making in the development of pricing strategies for really new products. Choosing the right pricing team design can facilitate the effective use of rationality and intuition

Die Kommunikationswirkung des Sponsor-Event-Fits - Eine Analyse anhand einer Weltmeisterschaft

Trotz der erheblichen Bedeutung als Kommunikationsinstrument, ist das akademische Interesse am Sponsoring relativ gering. Insbesondere die Wirkung von Sponsoring auf den Konsumenten, haben bislang relativ wenig Beachtung in der Forschung erfahren. Innerhalb der neuesten Sponsoring-Wirkungsliteratur wird der wahrgenommene Sponsor-Event-Fit als eine zentrale Einflussgröße der Wirkung von Sponsoring auf Konsumenten identifiziert. Dabei wird zwischen dem funktionalen und Image-Fit unterschieden. Ziel dieser Arbeit ist es, erstmals die Kommunikationswirkung dieser beiden Komponenten des Sponsor-Event-Fits als zwei eigenständige Einflusskomponenten zu untersuchen. Insbesondere wird die Wirkung der beiden Fit-Komponenten auf ein affektives (Einstellung gegenüber der Marke) sowie ein kognitives (wahrgenommene Qualität der Marke) Image-Konstrukt einer Sponsor-Marke analysiert. Darüber hinaus werden die wahrgenommene Glaubwürdigkeit des Sponsors als auch das Produkt-Involvement als diese Zusammenhänge beinflussende Variablen aufgenommen. Die empirische Evaluierung erfolgt im Rahmen eines Online-Experiments am Beispiel der Leichtathletik-Weltmeisterschaft 2009 mit einer Stichprobe von 873 Teilnehmern. Die Ergebnisse der Erhebung zeigen, dass eine Trennung des Sponsor-Event-Fit in den funktionalen und den Image-Fit notwendig ist. Basierend auf diesen Ergebnissen werden ausführliche Management-Implikationen für die Sponsoring-Praxis abgeleitet

Making a first impression as a start-up: Strategies to overcome low initial trust perceptions in digital innovation adoption

High failure rates of digital innovations by start-ups indicate that consumers' initial trust perceptions are make-or-break for their survival. Hence, start-ups have to design adequate business models to manage consumers' initial trust perceptions of digital innovations. Five experiments explore how start-ups can signal trustworthiness in order to overcome low initial trust perceptions and boost adoption. We find three specific design strategies of start-ups' digital business models – customer ratings, benefit communication, and revenue model – to be effective to overcome low initial trust perceptions and to increase adoption of digital innovations. The findings demonstrate that initial trust serves as a critical mediator in the relationship between these design strategies and consumers' adoption intentions. Additionally, the chosen revenue model has differential effects on privacy concerns, which mediate the relationship between revenue model and initial trust. The present empirical insights help start-ups to craft business model design strategies for successful digital innovation launch

Die Bedeutung von Open Innovation in Innovationsnetzwerken : Einblicke in die Automobilindustrie

Die Entwicklung von Innovation wird vermehrt als ein dynamisches Zusammenspiel unterschiedlichster Akteure angesehen. Steigende Wettbewerbsanforderungen sowie die Gefahr von hohen Flopraten haben in vielen Unternehmen dazu geführt, dass die Anforderungen und Bedürfnisse aktueller und potentieller Kunden detailliert in Form der Kundenintegration analysiert werden. Durch die Einbindung von Kunden in die Innovationsentwicklung wird es Unternehmen möglich, genaue Erkenntnisse über den Kunden zu gewinnen bzw. von dessen Know-how zu rofitieren. Die Tätigkeit von Unternehmen innerhalb von Netzwerken, insbesondere Innovationsnetzwerken, wird in Zukunft einen größeren Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen nehmen. Aufgrund dieser Bedeutung der beiden Themenfelder Kundenintegration und Innovationsnetzwerke für die Innovationsentwicklung, stellt sich die Frage, inwieweit eine Integration von Kunden in Innovationsnetzwerke im Verlauf des 21. Jahrhunderts stattfinden wird. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird daher anhand einer Literaturanalyse der Forschungsstand der beiden Themenfelder in der wissenschaftlichen Literatur dargestellt. Dies geschieht separat, da bisher diese beiden Forschungsbereiche noch nicht gemeinsam untersucht wurden. Es zeigt sich, dass für die erfolgreiche Tätigkeit innerhalb eines Innovationsnetzwerkes, ein Unternehmen eine Unternehmenskultur der Open Innovation entwickelt. In Bezug auf die Kundenintegration in die Innovationsentwicklung kann sowohl der Zeitpunkt der Einbindung des Kunden, die Intensität dieser Einbindung sowie gewisse Kundenmerkmale als besonders erfolgsrelevant identifiziert werden. Anhand einer qualitativen Studie wird die Bedeutung der identifizierten erfolgsrelevanten Dimensionen der Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken aus Unternehmenssicht betrachtet. Hierzu wurden Experten mit Hilfe von direkten Interviews befragt, um in erster Linie qualitative Informationen zum Untersuchungsgegenstand zu erhalten. Ein Vergleich zwischen dem Status Quo der Kundenintegration und der künftigen Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken deckt dabei Unterschiede und Gemeinsamkeiten auf. Aufgrund dieser Erkenntnisse werden abschließend Implikationen für die Unternehmenspraxis abgeleitet